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RELOCATION : LES TECHNIQUES D ENTRETIEN

Logement privé

Logement social

COMMERCIAL ET NéGOCIATION

Pré-inscription

Objectifs

  • Développer un discours commercial crédible s’appuyant sur une bonne connaissance du produit, du marché, des circuits et procédures
  • Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur
  • Mettre en place les fondamentaux des techniques commerciales

 

phase 1 : Contact

phase 2 : Connaître et Comprendre

phase 3 : Convaincre et Conclure


Personnes concernées

  • Tout collaborateur en charge des visites et impliquée dans la relocation

 

Prérequis

  • Pas de prérequis

 

Animation

  • Formateur Consultant spécialisé dans la relation client et les techniques commerciales. Maître praticien en PNL. Médiateur

 



OUVERTURE DE SESSION
 
1- S’appuyer sur les 4 principes de la négociation « coopérative »
  • Traiter séparément les questions de personne (relation) et de dossier (contrat-bail)
  • Se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions
  • Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
  • Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs

2- Appliquer les techniques de négociation à l’entretien

  • Définir sa cible
  • Construire une réponse spécifique, unique en fonction des différentes préférences cérébrales de chacun
  • Comprendre ses zones de confort et ses zones de stress dans l’entretien
  • Utiliser un langage simple, installer la confiance
  • Savoir dire oui et apprendre à dire non
  • Savoir rétablir l’équilibre dans le rapport de force
  • Créer les conditions d’une expérience client réussie

3- Concevoir des argumentaires efficaces
  • Préparation physique et psychologique : s’appuyer sur l’existant, imaginer des solutions alternatives, se conditionner positivement
  • Introduction gagnante : l’importance du premier contact (langage verbal et non verbal)
  • Découverte active des besoins du client : diagnostic de la demande (question apparente et motivation réelle),jongler judicieusement avec les différents types de questions, savoir se faire valider les informations
  • Présentation valorisée : connaître son patrimoine, ses points forts et ses points faibles, l’état général du bâtiment et des abords, les motifs des départs et refus, les motivations des locataires, dédramatiser et relativiser les appréhensions du candidat sur l’image du quartier
  • Argumentation efficace : formuler un avantage en bénéfice pour le client, mettre en valeur la solution apportée en restant orienté sur les motivations du client
  • Objection : recadrage et traitement, éviter les situations de blocage grâce à l’empathie
  • Conclusion constructive : garder la maîtrise de l’entretien
  • Consolidation de la relation : l’acte commercial impacte sur la relation de demain
  • Analyse objective : mise en place d’indicateurs d’efficacité qualitatifs et quantitatifs, reporting

 CLOTURE ET EVALUATION DE FIN DE SESSION

2 jours

1310 € HT

du 04/06 au 05/06/2020 ou du 07/12 au 08/12/2020

Paris

réf. R31

Télécharger le programme détaillé et modalités pédagogiques

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