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LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION IMMOBILIERE

Immobilier d'entreprise

Logement privé

Logement social

COMMERCIAL ET NéGOCIATION

Pré-inscription

Objectifs

  • Connaître les techniques de négociation
  • Avoir un argumentaire pour la négociation immobilière
  • Savoir les attitudes et postures à avoir lors d’un entretien

 

Personnes concernées

  • Tous les services commerciaux dans le secteur immobilier : Assureurs, Banquiers,
  • Promoteurs-Constructeurs
  • Aménageurs...

 

Prérequis 

  •  Aucun

 

 Animation

  • Formateur consultant spécialisé en commercialisation et techniques de négociation en immobilier d’entreprise

Ouverture de la session

 

Introduction

 

  • Les qualités individuelles de chacun
  • L’écoute prospect/client
  • La connaissance de son Marché
  • La connaissance de la ou de sa concurrence
  • La connaissance du secteur de chacun

Les différentes techniques de négociation

 

  • Par téléphone
  • Lors d’un 1er rendez-vous
  • La positive attitude


Les différents contextes

 

  • La prospection pure phonique ou physique
  • Le prospect qui appelle de lui-même
  • L’ancien client
  • Le client fidèle
  • Le client volage


La négociation lors du ou des rendez-vous

 

  • L’argumentaire produits
  • La mise en valeur
  • Les conditions financières
  • La différenciation selon le profil du Bailleur ou de l’Acheteur
  • Les atouts d’un rendez-vous préparé en amont


Les questions à poser et attitudes à avoir pendant la négociation

 

  • La fin du bail actuel d’un locataire
  • La date de disponibilité souhaitée pour les nouveaux bureaux
  • Le budget maximum consacré à l’opération (location ou vente)
  • Le climat de confiance à développer (professionnalisme, écoute, humour)
  • La valorisation des avantages du bien et non la mise en avant des caractéristiques
  • Les biens atypiques, la surface
  • L’art de savoir conclure un rdv et de repositionner un point d’avancement


Les objections les plus courantes à gérer

 

  • Le coût trop élevé du loyer
  • La situation géographique
  • Le délai de mise à disposition des locaux m+1
  • La demande de franchise de loyer
  • La mauvaise disposition des locaux

Les Investisseurs, une démarche différente

 

  • L’état du bien et le type de locaux
  • Les PV des locaux et rentabilité attendue par l’Investisseur
  • L’environnement, desserte et potentiel du bien dans le futur
  • La rareté des biens à l’achat dans Paris et IDF

 


Pour aller vers la signature d'un bail ou d’un achat utilisateur

 

  • Le projet de bail ou de la Promesse
  • Les conditions financières
  • Le rdv de pré signature.
  • La date de signature de bail ou la procédure de rédaction de promesse de vente



Clôture et évaluation de fin de session

1 jour

730 € HT

du 13/11 au 13/11/2020

PARIS

réf. J310

Télécharger le programme détaillé et modalités pédagogiques

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