- Attention
- Si vous souhaitez utiliser pleinement toutes les capacités de ce site Internet vous devez activer javascript dans votre navigateur
CEFLU > Guide des Formations > Commercialisation Transaction
Retour à la liste des formations
-
LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION IMMOBILIERE
Immobilier d'entreprise
Logement privé
-
COMMERCIAL ET NéGOCIATION
-
Objectifs
- Connaître les techniques de négociation
- Avoir un argumentaire pour la négociation immobilière
- Savoir les attitudes et postures à avoir lors d’un entretien
Personnes concernées
- Tous les services commerciaux dans le secteur immobilier : Assureurs, Banquiers,
- Promoteurs-Constructeurs
- Aménageurs...
Prérequis
- Aucun
Animation
- Formateur consultant spécialisé en commercialisation et techniques de négociation en immobilier d’entreprise
-
Ouverture de la session
Introduction
- Les qualités individuelles de chacun
- L’écoute prospect/client
- La connaissance de son Marché
- La connaissance de la ou de sa concurrence
- La connaissance du secteur de chacun
Les différentes techniques de négociation
- Par téléphone
- Lors d’un 1er rendez-vous
- La positive attitude
Les différents contextes- La prospection pure phonique ou physique
- Le prospect qui appelle de lui-même
- L’ancien client
- Le client fidèle
- Le client volage
La négociation lors du ou des rendez-vous- L’argumentaire produits
- La mise en valeur
- Les conditions financières
- La différenciation selon le profil du Bailleur ou de l’Acheteur
- Les atouts d’un rendez-vous préparé en amont
Les questions à poser et attitudes à avoir pendant la négociation- La fin du bail actuel d’un locataire
- La date de disponibilité souhaitée pour les nouveaux bureaux
- Le budget maximum consacré à l’opération (location ou vente)
- Le climat de confiance à développer (professionnalisme, écoute, humour)
- La valorisation des avantages du bien et non la mise en avant des caractéristiques
- Les biens atypiques, la surface
- L’art de savoir conclure un rdv et de repositionner un point d’avancement
Les objections les plus courantes à gérer- Le coût trop élevé du loyer
- La situation géographique
- Le délai de mise à disposition des locaux m+1
- La demande de franchise de loyer
- La mauvaise disposition des locaux
Les Investisseurs, une démarche différente
- L’état du bien et le type de locaux
- Les PV des locaux et rentabilité attendue par l’Investisseur
- L’environnement, desserte et potentiel du bien dans le futur
- La rareté des biens à l’achat dans Paris et IDF
Pour aller vers la signature d'un bail ou d’un achat utilisateur- Le projet de bail ou de la Promesse
- Les conditions financières
- Le rdv de pré signature.
- La date de signature de bail ou la procédure de rédaction de promesse de vente
Clôture et évaluation de fin de session -
1 jour
730 € HT
du 13/11 au 13/11/2020
PARIS
réf. J310
Télécharger le programme détaillé et modalités pédagogiques
Formations complémentaires